Как создать свою арбитражную команду, сколько нужно средств? — рассказывают представители 4 команд

Мы пообщались с представителями четырех арбитражных команд и узнали у них об их опыте, какие трудности возникали при наборе специалистов, сколько нужно средств на полноценную работу.

На наши вопросы ответили:

• LuckyTeam;
• Private Inc, Игорь Алексеев;
• CEO alfa:search, Антон Муравьев;
• Masons Traffic, Саша Klim.

Из статьи вы узнаете, какие ошибки допускают молодые команды, нужно ли диверсифицировать источники трафика, и в целом подводные камни, которые необходимо знать при построении команды.

Сколько нужно денег, чтобы открыть команду? Допустим, арбитражник хочет открыть команду из трёх байеров. Какой нужен бюджет на них?

LuckyTeam: Это зависит от многих факторов, первоочередно — от города и опыта байеров. Начнем по порядку. Если вы в Москве, то ФОТ у вас почти наверняка изначально будет выше, чем у команд из других городов. Пороги «от» и «до» по зарплате зависят от опыта и скилов. Есть байеры, которые могут самостоятельно пилить креативы, писать тексты, фармить аккаунты, создавать сайты — тогда и оплата их труда будет выше, потому что, по сути, они «закрывают» собой минимум 2-3 позиции. Но мы против такого подхода и считаем, что каждый должен заниматься своим делом — байеры должны заниматься закупкой трафика и не отвлекаться на другие непрофильные задачи. Это залог эффективности и отсутствия выгорания у команды. 

Другой способ оптимизировать бюджет на ФОТ для начинающих команд — организовать работу байеров за процент от профита, без оклада. Таким образом, вы обезопасите себя от части финансовых рисков, а также дополнительно замотивируете сотрудников. Но нужно понимать, что найти байеров на работу по таким условиям всё же сложнее, чем на оклад + KPI. 

Кроме ФОТ, заметную часть бюджета съедают расходники и сервисы — трекеры, спай-сервисы, антидетекты, аккаунты, прокси, платежки. Если планируется работа в офисе — в затраты идет аренда. То же самое, что и с зарплатами: в городах-миллионниках цены будут выше, в регионах — значительно ниже. При самом оптимистичном раскладе на команду из трех байеров в МСК или СПб в месяц предстоит потратить от нескольких сотен тысяч рублей. И это без учета оборотки на трафик.

Игорь Алексеев, Private Inc: Для открытия команды нужны лишь знания, деньги не нужны. Тут больше вопрос про успешный запуск команды. Что касается о запуске команды из 3 байеров, лучше не использовать модель оплаты с окладом — % с профита, для молодой команды маст хев.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: Если есть идея и бизнес-план — это одна история, если выступать в роли инвестора — это другая история. В первом варианте в большей степени нужны руки под разные задачи, а во втором у тебя есть только твои деньги. Соответственно, помимо рабочих рук, нужен какой-то генератор связок — условный тимлид. В первый вариант я верю, а во второй нет. 

За 7 000 долларов можно собрать свою команду. В эту сумму входит:

• Оклад тимлида плюс процентная часть — в баинге она довольно высокая, а в SEO в основном фикс;
• Оклад баеров: фикс + проценты;
• Расходники: платежки, аккаунты, клоаки, фармы и т.д;
• Офис. Но это уже необязательный пункт, так как сейчас все можно запускать на удаленке.

В целом сумма может быть и ниже $7 000, если ориентироваться на специалистов из регионов. Толковые кадры можно найти в смежных “белых” направлениях. Все зависит от того, как быстро хочется получить желаемые результаты и на какое качество работы идет расчет. И надо иметь в виду, что успешный тимлид в одной компании не всегда может хорошо показать себя в другой. 

Masons Traffic, Саша Klim: Если у арбитражника есть связка, тогда имеет смысл рассматривать создание команды. Когда связка отсутствует — это беда, на тесты уйдут большие бюджеты и никаких гарантий, что связка будет найдена.

С какими трудностями 100% столкнётся команда в начале пути? 

LuckyTeam: Самое главное — научиться искать профитные связки. Это очевидно, поскольку от них напрямую зависит прибыль и останется ли команда на плаву или схлопнется, быстро слив бюджет. Помогут тесты, насмотренность, анализ конкурентов, советы от более опытных коллег и усердная работа.

Именно поэтому мы рекомендуем хотя бы на начальном этапе точно работать в офисе, чтобы все могли ближе познакомиться, вместе генерить идеи и оперативно решать любые вопросы. Но если вы дошли до этого этапа — уже хорошо, потому что вы как минимум собрали опытных скиловых людей, близких по духу и готовых к большому труду. А это, наверное, самая главная (и трудная) задача любого овнера.

Игорь Алексеев, Private Inc: Срезы, холды, минуса, долги, дизмораль — этого не избежать. Это очень длинный путь и не получится с ноги добиться топовых результатов. Зачастую начинания в построении команды без экспертизы и больших инвестиций это 99% минус бабки.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: Стандартная сложность, которая возникает на старте — как именно заработать денег. Если мы говорим про источники, то это вечные вопросы о том, как сделать, чтобы аккаунты и платежки жили вечно, чтобы запускалась гембла, чтобы прилки не банились. К трудностям также можно отнести проблемы со стоимостью трафика, ситуации, когда не бьется математика, потому что инсталл стоит запредельных денег. 

На старте, когда команда еще не ведет себя как слаженный механизм, возможны сложности с ролями: всегда есть тот, кто тянет одеяло на себя. Впрочем, может обойтись и без всего этого, потому что новичкам везет.

Masons Traffic, Саша Klim: Организационные и операционные моменты — это те трудности, когда ты пытаешься наладить взаимосвязь между отделами (в рамках команды от 5-10 человек и выше). Много тратится времени на непонимание и взаимосвязь. Бывает еще такое в мини-командах, на личном опыте знаю, что новички байеры быстро выгорают и начинают обвинять команду, что нет инфраструктуры, роста — виноваты все, но не он.

Сколько времени должно пройти, чтобы овнер начал зарабатывать с команды, чтобы содержание команды окупилось? Чтобы вам было проще ответить на этот вопрос, расскажите, за сколько времени тима «окупилась» у вас.

LuckyTeam: Чтобы сказать точно — нужны вводные. В теории можно окупиться даже в первый месяц.

Игорь Алексеев, Private Inc: Здесь наоборот, в начале пути ты зарабатываешь больший процент с профита, так как у тебя нет ни операционного штата, ни офисов, ни разработки и прочих костов. При увеличении и масштабировании команды чистая прибыль всегда проседает. У меня был высокомаржинальный оффер, который давал мне прекрасно себя чувствовать и давал возможность развивать команду.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: Наша команда alfa:search начала окупаться в первые месяцы. Очень многое зависит от того, кто занимается запуском. Если у вас есть связки, есть наработки, если вы понимаете, как работает рынок, вероятность успеха гораздо выше, чем когда команда начинает с чистого листа. Я бы рекомендовал запускать одновременно несколько команд, чтобы иметь возможность диверсификации.

Masons Traffic, Саша Klim: Нам было проще, так как у нас на старте уже была связка, которую начали масштабировать. В дальнейшем связка умерла, людей в команде на тот момент было много (заливщики, не байеры), соответственно, то что мы заработали за полгода начало сливаться. Дошло до того, что слили весь бюджет, заходили в минуса, но в итоге находили новую связку, которая отбивала затраты. Поэтому выше я говорил, что глупо собирать команду, не имея живой связки. Так как почти все, кто будет приходить в команду, будут приходить без связок и финансово, молодой команде, будет сложно вывозить ее поиск.

Вот арбитражник решил создать команду. Где ему искать байеров? Это должны быть хорошо знакомые коллеги-арбитражники или можно найти ребят в арбитражных чатах?

LuckyTeam: Выстрелить может любой источник, в том числе классические HR-ресурсы, арбитражные чаты и каналы или сарафанное радио. Эффективнее всего публиковать вакансии для арбитражников на нескольких площадках сразу.  Можно пригласить в команду друзей, но важно помнить, что это всегда определенные риски. С близкими сложно выстраивать эффективную работу по многим причинам, если только это не люди с максимально близкими вам идеями и мировоззрением. Наверное, самое главное в этом вопросе — не где искать байеров, а как. 

Ключевое — уметь хорошо проводить собеседования. Причем проверять не только харды, но софт-скилы (при этом опыт все равно играет ключевую роль). Просто технически наловчиться можно практически в чем угодно, а вот повлиять на уровень стрессоустойчивости или коммуникативные навыки человека практически нереально.

Игорь Алексеев, Private Inc: Скорее всего, если он решил собрать команду, то у него уже есть рядом ребята, которые готовы вписаться. Зачастую не бывает таких решений без уверенности, что тебе кто-то зальет трафик. А так да, конфы, кальянные, сокары — эти места дают новые знакомства, которые в дальнейшем перетекают в партнерские отношения.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: Самый эффективный способ — поехать на конференцию, нетворкать и хантить специалистов там. Еще можно следить за тематическими сообществами или быть в тусовке, обрастать связями. Обращайте внимание на разделы вакансий в профильных изданиях, хорошие кадры можно найти и там. Ну, и наконец, можно подключить к поиску рекрутеров.

Masons Traffic, Саша Klim: Я бы советовал арбиражнику, который решил создать свою команду, масштабировать ее: взять 1-2 заливщиков, чтобы разгрузить себя. После того, как все получилось, ребята масштабируют связку, в это время можно начать поиск в штат технаря. Техничка — важный аспект, который занимает много времени, например, подключение прил, трекеров, создание компаний, интеграции. Далее, если все продолжает органично развиваться и не ломается, нужно в тех же чатах по арбитражу найти HR-рекрутера. Именно 2в1, чтобы человек, как HR общался, проводил собеседования и искал байеров в команду.

Когда в команде появится несколько байеров, нужно посмотреть и оценить их работу. Если у ребят все получается, нужно двигаться дальше и задуматься о найме финансиста. Получается уже небольшая мини-команда: 2 заливщика, 2 байера, HR-рекрутер, технарь и финансист. В дальнейшем можно искать тимлида или повысить кого-то из существующих ребят и набирать под него байеров, масштабироваться дальше.

Facebook выпустил какую-то страшную обнову. К примеру, в 2019 порезал лимиты, тогда всё комьюнити было в шоке, многие не понимали как работать. Как команде переживать такие обновления и не загнуться? Что делать в такие моменты? 

LuckyTeam: Шторм можно пережить двумя путями. Первый — проводить финансовую оптимизацию, увольнять наименее эффективных сотрудников. Второй — продолжать искать решение под свой источник даже в «темные времена», а не пытаться судорожно искать место, где трава зеленее. Причем это не взаимоисключающие подходы, они могут продолжать друг друга.

Как показал тот же 2019-й: шторм закончился, источник все еще жив. Главное, как вы будете эти штормы проходить. В том числе и для подобных моментов, которые могут возникнуть в любом бизнесе, важно уметь собрать лояльную команду, которая будет с тобой «и в горе и в радости».

Игорь Алексеев, Private Inc: Если есть бабки и возможности, то тестировать либо ждать пока в паблик выйдет какой-то апдейт или скажет кто-то в комьюнити.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: На такие ситуации всегда нужно иметь план “Б”, который предусматривает быструю смену вертикали, создание собственного продукта и т.п.

Masons Traffic, Саша Klim: Нужно всегда иметь финансовую подушку, поэтому многие новые команды быстро закрываются, так как не имеют запаса средств. Штормы были и будут, чтобы пережить их нужно банально — время и запас средств, на тесты. Как зачастую бывает у небольших команд: шторм идет, овнер не знает что делать, денег нет, платить нечем. Байеры думают, что все конец команде, нужно идти в большую. Так собственно и распадаются команды.

Как считаете: лучший способ не загнуться при штормах/обновах — диверсификация, чтобы часть команды лила с другого источника, например, Google?

LuckyTeam: Не всегда. Но если говорить о диверсификации, то ее возможность зависит от свободных ресурсов — в первую очередь, человеческих и финансовых. Существует очень ограниченное число команд, которые хороши сразу в нескольких источниках. Но если развивать новое направление, то в моем понимании, изначально делать это нужно овнерам: как правило, они более мотивированы и имеют высокую экспертизу. В таком контексте вероятность успеха становится гораздо выше.

Игорь Алексеев, Private Inc: Да, диверсификация и как вариант RevShare подливать, чтобы пассив был. Нужно все грамотно просчитывать, многие ребята так делают, овнеры/кофаундеры имею в виду.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: Да, диверсификация — это хорошая подушка безопасности. Когда наступает кризис в одном источнике, подготовленные команды уходят в другой сорс, либо пробуют занять другую нишу. Но, по своему опыту могу сказать, что чаще всего арбитражники вообще ни о чем не парятся, думают, что с их историей ничего не случится и надо просто переждать. Это плохой подход, который не дает масштабироваться.

Masons Traffic, Саша Klim: Не всегда. Опять же в рамках небольшой команды это большие затраты. Конечно, хорошо, когда есть диверсификация, но это все упирается в финансы, расфокус. Человек хорошо понимает одну сферу и пытается лезть в другую, в этот момент начинается прогибаться его сильная сторона, так как фокус сосредоточен на изучении другой ниши. Поэтому в первую очередь нужно фокусироваться на том, что работает сейчас, а в дальнейшем, когда все хорошо складывается и имеются средства, можно тестить другие источники.

Есть ли НЕ зависящие от человека факторы, из-за которых у него может не получиться создать команду? 

LuckyTeam: Ни зависящих от человека факторов нет. Все всегда зависит от вас. От мотивации, желания и любви к тому, чем занимаешься. Когда создаешь команду — важно понимать, что не всегда будет легко. Даже в момент хороших результатов важно не расслабляться, держать планку, находить новую мотивацию и развиваться дальше.

Игорь Алексеев, Private Inc: Да не, думаю, что можно сообразить, в любом случае, даже если не команду, то темку с пацанами и называться командой арбитражной. Главное — работать в этом направлении.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: В любой сфере всегда есть место форс-мажору, предусмотреть абсолютно все невозможно, но стремиться к этому надо. Всегда должен быть запасной план и сценарий действий на случай, если что-то идет не так. Команда, не думающая о будущем и живущая сегодняшним днем похожа на игрока в казино, который всегда идет all-in. Минимальные шансы сорвать куш есть, но потерять все гораздо более вероятно. 

Masons Traffic, Саша Klim: Конечно, есть: нужно залиться, чтобы оно лилось в плюс, далее чтобы этот плюс никто не срезал или вообще не кинули на всю сумму. Бывает такое, что ребята заливают на $10 000, режут оплату на $8 000, есть и ситуации, когда ничего не выплачивают. Люди ломаются, так как вроде все хорошо идет, льешь в плюс, а потом трафик срезают или вообще не выплачивают, повезет, если по ревшаре 5% от залитого бюджета выйдет.

Какие ошибки совершают арбитражники при создании своей команды? Какие ошибки совершили вы?

LuckyTeam: Одна из основных ошибок начинающих — контроль финансовых потоков. Точнее, его отсутствие. Многие, особенно раньше, слабо следили за бюджетированием, потому что профит с запасом покрывал всё. Но для большинства таких команд это стало огромной ошибкой. Когда «‎сверх-профит»‎ пропадает и перестает покрывать затраты — вот тут и начинается панический подсчет, но, как правило, считать в этот момент уже поздно.  

Другая ошибка — завышенные ожидания от новичков. Результат здесь и сейчас почти наверняка принесут только опытные арбитражники. Новички требуют внимания и вложений не только времени на обучение, но и финансовых ресурсов на тесты, которые на первых порах в большинстве будут абсолютно убыточны. Так будет страдать эффективность всей тимы. Жажда сэкономить на зарплате байеров в конечном счете приведет к еще большим финансовым потерям.

Игорь Алексеев, Private Inc: Самая основная ошибка — это не понимание сферы. Сколько я знаю команд, которые загнулись только лишь из-за того, что не понимают, что лить и как лить. Насмотрятся интервью и заливают авиатор бесконечно. Все переменчиво в этом мире и авиатор не будет бесконечно жить, в такие моменты должен варить котелок и генерить новые связки и подходы, а также источники/офферы.

У меня было супер много ошибок и я считаю, что говорить о них бессмысленно, лучше каждому их пройти самому, чтобы иметь экспертизу и опыт за спиной.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: Наиболее частая ошибка — это отсутствие диверсификации, например, одни и те же поставщики приложений/аккаунтов. Еще могу выделить излишнюю доверчивость, когда команда целиком полагается на тимлида, а потом вскрывается какая-нибудь проблема. Затянутые тесты бесперспективных гипотез, работа по одной и той же связке — все это тоже классика жанра. 

Masons Traffic, Саша Klim: Знаю, что люди заходят и создают команды с маленькой обороткой. Создали тиму, начали лить, оборотка кончилась — байеры сидят, ждут у моря погоды, им это не нравится, пришли в команду, у которой нет денег и начинают искать другую. Это бьет по овнеру эмоционально, когда из ошибок только созданная команда начинает распадаться.

У меня были ошибки, в основном операционного характера. Что попало делали, не было взаимосвязи, нормального коннекта между сотрудниками. Я вспоминаю сейчас, чтобы перейти на нормальный уровень, понадобилось очень много времени. Поначалу это было похоже на какой-то базар, базар который зарабатывал, но без порядка.

Что отличает сильную команду, которая переживёт все штормы, от слабой, которая согнётся при первом шторме?

LuckyTeam: Сильную команду от слабой отличает подход. Есть команды, которые «живут одним днем», работают здесь и сейчас, относятся к этому как к относительно легким деньгам и не думают о том, что будет завтра. Арбитраж — точно такой же бизнес, как, например, маркетинговое агентство. Просто специфика разная. Важно относиться к нему как к серьезному бизнесу: грамотно выстраивать процессы, делегировать задачи, распределять их по отделам. Хорошо работает финансовая мотивация на основе KPI и поддержание командного духа, корпоративной культуры. 

Важно вкладывать в рост людей и их развитие. Опять же, то, что мы уже обсуждали — взаимное доверие и «взгляд в одном направлении». Иногда, конечно, требуется обновлять коллектив, когда вы понимаете, что уже не смотрите «в одну сторону», а цели стали разными. Это абсолютно нормально. И, конечно, не стоит останавливаться на достигнутом. Важно улучшать даже то, что уже хорошо работает. Например, техническую часть: развивать свою инфраструктуру — тестировать разнообразные инструменты, новых поставщиков расходников, внедрять автоматизацию, генерировать новые и дорабатывать существующие процессы. Это именно тот случай, когда совершенству действительно нет предела.

Игорь Алексеев, Private Inc: Считаю, что лучше не заниматься ерундой и интегрироваться в большие тимы, где всегда подскажут и помогут, в том числе помогут заработать больше денег. Мне кажется, это лучше, чем бороться со штормами Facebook.

Антон Муравьев, CEO alfa:search: Ее компетенция и умение прикрывать друг друга там, где это нужно. Когда есть вера в проект, понимание того, как его продвигать. Когда есть люди, которые горят общей идеей и получают удовольствие от того, что они делают (как у нас в alfa:search). Наверное, это и есть главные отличия сильной команды.

Masons Traffic, Саша Klim: Большая финансовая подушка — я считаю. Если она есть, ты можешь обеспечивать своих байеров на тесты, в маленькой команде, где финансы ограничены — это недопустимо.

Заключение

Арбитражная команда — это полноценный бизнес, которому присущи риски. Если после прочтения статьи, вы все же хотите рискнуть, подходите к этому ответственно.